我的经商之道

今年猪肉短缺，价格飞涨，要不要赶快去养猪？今年红橘丰收，价格暴跌，明年会怎样？要不要砍橘树？炒股要跟热门，避冷门，做生意是不是这样呢？

——题记

1973年1月，我和妹妹一起高中毕业。两人中必须有一个下乡，一个可以留城。本来打算我下乡，妹妹留城，但妹妹当时年仅17岁，未到工作法定年龄。为及早有人工作，减轻家庭负担，只得让妹妹下乡，我留城。

1975年12月我被分配在集体所有制的富阳副食品商店。商店共有九个门市部，我被安排在一部。文革时期，各项职业的排名是“工农兵学商”，“商”在最后位，商店营业员被人蔑称为“柜台猢狲”。而“商”还有国营和集体之分，没有什么背景的人就被分配在最末位“商”的最次等——集体所有制商店。我从小生长在学校，感受着知识的氛围，虽然知识分子被称为“臭老九”，但我一直崇尚知识，心底里总希望自己的工作单位有知识和学术的氛围，所以非常不喜欢这个集体所有制的营业员工作。

有的人遇到不如意的工作可能会偷懒，磨洋工，可是我不，我觉得那是在消耗自己的青春，作践自己。要改变命运的唯一办法就是“越是不想干，越要拼命干”。因为干得好，你还有可能被提拔，从而体面地离开自己不喜欢的岗位。

我积极工作，1977年底，就被安排在第二门市部做主任。一年下来我的店业绩远远超过其他店。

那么我是怎样做生意的呢？我想举三个例子来说明。一是卖水果，二是卖红枣，三是卖什锦糖。

先说卖水果。每次水果货到，总有十筐八筐，每筐五十斤。水果很容易烂，很多店家对于烂水果总是或明或暗地与好水果搭售。明的就是每斤水果硬搭上一个有点烂的，那时也可算是潜规则吧。因为商品少，水果都由镇上国营和集体的商店垄断，各店都这样，顾客也只有眼睁睁看自己吃明亏没办法；暗的就是把有毛病的水果混在好的当中，趁顾客不注意放进包装袋里。

我坚决反对这两种做法。我对店里的职工们说：“做生意不能只看眼前利益，别人那样做，我们不做。我们比别人做得好，不让顾客吃亏，那回头客就多；我们不搭售烂水果，顾客就喜欢到我们这里来买，卖得快了，水果烂的就少了；如果你让顾客吃亏了，心里不舒服了，以后就不到你这里来买了。顾客有嘴巴，会影响他周围的人，这样的影响是呈几何级数增长的。”

但是烂水果如果不搭售就要报损耗，而上面规定每筐只能报三斤，其它就要门市部自己承担，自己承担了，业绩受影响了领导还要批评。为了减少损失，每次水果一到，我就把它们全部整理一遍，把烂的和损伤的都挑出来，削除有毛病的部分，视情况及时打折处理。因为烂水果很会感染周边的好水果，我及时整理了，大大减小了腐烂程度和腐烂速度。现在有的超市卖砂糖桔，没卖的一筐筐堆着，也不先整理一下，倒出来的桔子烂的相当多，看着让人心疼。货架上烂的也不好好挑拣掉，只管往上倒，商家自己损失大不说，顾客的手弄得黏糊糊的，感觉很不好，这种管理真差劲。

我的水果不搭售烂的，所以卖得特别快，损失也大大减少。

体会一：向管理要效益，而不是靠坑害消费者赚昧心钱。

现在说说卖红枣。1978年四月的一天，批发部来电“有一批红枣到了，你们要不要？”送货的老杨正在我们店里，急打手势“不要”。我不明白其中道理，就对电话那头说：“稍等一下，我们商量一下再给你电话。”

还没等我问，老杨就急不可待地说：“过年前来，大家都要包红枣包拜年，生意好做，现在年都过了，还有谁买红枣？其它几个门市部也都不要。”

“他们批发部就是这样，过年前我们讨死的讨，给你一点点下巴水，好东西都给了国营店，现在国营店不要了，就塞给我们了，我们也不要！”一个老职工气呼呼地说。

“不是马上要过端午了呀，端午要包红枣粽的呀。”我问。

“红枣粽要几个枣子啊。一眨眼黄梅季节就要来了，卖不掉的话很快就烂掉。以前这种时候来红枣，我们都不敢要的。”另一个老职工也说道。这我也知道，以前我在第一门市部的时候也是这样。

但是我想大家都不要，就我一家有，人无我有，生意一定好做。我也不和他们争，说了声：“我到批发部去看看”就走了。

我一到，批发部负责人就笑眯眯地问：“是来提红枣的吧？”

十麻袋红枣堆在批发部的一角，的确没有一家来提货。

“我们店里的人都说年后红枣没人要，再说黄梅季节就要来了，卖不掉的话很快就烂掉的，叫我不要来提。”我照实说，也好为下面提要求争取点讨价还价的空间。

“这批红枣质量很好的，你看看。”他拆开一包，捧起一把给我看，“这么好的红枣你还怕卖不掉？”

“现在不是时候啊。要不国营店早抢去了，还轮得到我们？”我故意刺他一下。

他尴尬一笑，“你拿一袋卖卖试试看？”

“听老杨说我们单位其它几爿店也不要。”

“没有的事，他瞎说。”他急忙分辨。

小红枣油亮亮的，很饱满，质量的确不错。我心里主意已定。

我说：“试卖卖倒可以，但是以后不要老是给我们剩货哦。”

他嘻嘻一笑：“你这里总好说的嘛。”为了推销滞销货，他一改往日的神气。

“这样吧，这十袋红枣都给我好了。”他双眼直瞪着我，很意外的样子。我想他大概以为自己听错了吧，又继续补充道：

“这些红枣我都提走，我帮你减轻负担，但责任也不能让我一家承担，我尽量卖，镇上卖不完我拉到乡下去叫卖，但实在卖不完的，要包退。”

“好好好，一言为定！”他喜笑颜开地与我握手。临走似乎要讨好我，说“我们这里的东西批发出去后从来没有退的规矩，这回对你是特别照顾哦！”

我心想得了便宜还要卖乖，我也没有一定要帮你卖的规矩呀，我们是合作双赢。但我还是笑着和他打哈哈“谢谢，谢谢！我们要靠你吃饭，以后还想你多给我点‘特别照顾’呢！”顾客是上帝，批发部何尝不是衣食父母？嘴巴甜点不会吃亏。

货拉到店里，我把经过和大家一番学说，老职工叹口气：“唉，年轻人胆子就是大。”

我在店门口贴了一张大红纸，写上黑字：端午节 红枣棕 红在心里 甜在嘴里 旺在家里。

那时我们的生活中可能还没有“广告”这个词，但是我知道宣传的重要性，毛泽东不是说：“长征是宣言书，长征是宣传队，长征是播种机。”“宣传”能改变人们的思想观念，宣传也能让人们产生购买欲望。

结果红枣卖得很好，不到端午就卖完了，不用拉到乡下去卖了。

体会二：人弃我取，人无我有。废品是没有被开发的资源，滞销产品是没有被挖掘的宝贝。如果你有创新意识，把它正确定位，使之有与众不同的包装或功能，同样能找到很好的商机。

别人没有的或不敢做的，正是给你提供了发展的空间。只要有市场，尽管很小，抓住天时地利，迎合顾客心理做足功夫，小市场也能培育成大市场，擦鞋不是也可以成王吗。“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，能否柳暗花明，就是看你是否会发现商机，捕捉商机，把握商机，创造商机。

最后说说卖什锦糖。

1978年，商品还很短缺，人民的物质生活水平还很低。商店的糖果很单一，只有几样硬糖，如荔枝糖、桂圆糖、橘子糖。硬糖便宜，很俏，往往供不应求，批发部限量批发的同时每次还要搭一定量滞销的软糖和罐装奶糖。

硬糖每斤1．03元，一斤有105粒，每粒一分。各个门市部为了每斤多赚2分钱，也为了控制销售量，不肯称斤卖。读者可能不明白，东西不是卖得越多越快越好吗？但那时商品有限，很多东西要凭票才能购买，比如白糖、香烟、火柴等，而不凭票的糕饼，硬糖等大路货，每周批发部只供一次货，一般半个星期就卖完了，下半周除了凭票商品和滞销的高档品外，就没啥好卖了，柜台里总是空空的。

软糖要1．45元一斤，每斤73粒，每粒二分，因为贵，买的人就很少。罐装的奶糖根本无人问津，我们只能罐子和奶糖拆开卖，罐子漂亮，很快会被买走，但奶糖因为要六分钱一粒，买者甚少。年底盘货，各门市部都有好几箱软糖和罐装奶糖存货卖不掉，大家都很着急，如果过年还卖不掉，天气一转暖就要化。以前我在第一门市部做学徒的时候，卖不完的软糖都要放在存放香烟的密封室里。

游泳比赛，去过一些城市，看到商店里有花花绿绿的什锦糖，非常讨人喜欢。我不是也可以这样卖吗？想到此，我就打电话给各分店负责人“你们卖不掉的软糖都叫老杨拉来吧。”不知是怕我反悔还是想看看我出什么招，有的店主任马上亲自给送来了，还问：“你怎么卖啊？”

“我把各种各样的糖混在一起卖。”

“那蛮贵的哦？”很疑虑的样子。

“我算过一元三四角一斤。”

“这么贵有人买吗？”“这种卖法我们这种小地方从来没见过。”“乡下和城里不一样。”人们七嘴八舌。

“试试看吧。”
“我们送来了，以后就不准备拿回去了哦。”他们对我的设想还持怀疑态度。

“卖不掉，我就分给大家吃了！”我开玩笑说。

“到时候连你的工资都不够买糖哦！”有的人还是不信。

“呵呵，我估计你们是吃不到我的糖的，所以才这么大方啊。”

我把软糖和五种硬糖各一份混合，每斤再加两粒精包装奶糖，装进印有龙凤呈祥的塑料袋，用彩色扣一扣，挂在店堂里和柜子里，店里一派色彩缤纷，顾客马上被吸引过来了。

那时过年拜年，一般是毛纸包的糕饼包、皮蛋包，好一点的是冰糖包、糖果包。拿着我的什锦糖去拜年，比价格差不多的冰糖包、糖果包漂亮多也体面多了。年还没过完，什锦糖就卖完了。

那时滞销商品也有，比如瓶装酒、水果罐头、罐装饼干等高档商品，还有就是大路商品，比如糖精、榨菜、萝卜干、海带等，完成指标要靠多卖这些东西。顾客买红枣和什锦糖的时候，顺便把要买的这类商品带着买了，营业额因此大幅飙升。同事们吃不到我的糖了，但是我们的营业额远远高于其它门市部，奖金因此多拿了不少。

体会三：人粗我精，人有我新。水果糖大家有，但是毛纸包包的单一水果糖和彩色透明包装的什锦糖，一个粗陋如莽汉一个花俏如姑娘，你会喜欢哪一个？

经商不能赶潮流，赶潮流往往像盲目地赶末班车，赶上了是你运气，赶不上的可能性还是很大的。当别人蜂拥入某个领域时，你没在里面的就千万别进去，你已经在里面的就要见好就收。而别人蜂拥而退的时候，你可以考虑上了，这叫做“你方唱罢我登场”。今年猪肉紧张，价格高居不下，有利可图了，大家一窝蜂去养猪，但是猪肉的需求量是基本平稳的呀，猪肉多了，价格就会跌，你无利可图不说，弄不好还要赔本；今年红橘难卖，别人砍树了，你千万别砍，明年保你大赚，因为红橘少了，“物以稀为贵”了。炒股要跟热门避冷门，做生意要找冷门避热门，要找“潜力股”，要有逆向思维。

毛泽东总结井冈山工农革命军和游击队的作战经验，将游击战争的基本原则概括为：“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。”这个道理在商场上也可以用，那就是：人进我退，人弃我取，人无我有，人有我新，人粗我精，人简我全，加上诚实守信，货真价实，服务周到，方便实惠，薄利多销，不怕你不赚钱。