本帖最后由 混沌之初 于 2009-5-17 17:33 编辑
常常地，我和朋友会坐在东关一个文化韵味很重的酒吧里谈起她的服装经营经历。征得她的同意，我把这些历程写下来，献给关注我们以商会友版块的朋友们。也许，您不一定从事这个行业，但是，看到一个商人的成长历程可能会对您有所帮助。
下笔写这些以前，我很是犯难，不知道怎么样的形式能让大家关注，想了很久，决定用漫谈的形式。亲爱的网友，您可以象坐在咖啡厅里静静地听旁人讲述他的经历一样，也非常欢迎您不时地发表自己的见解，您也可以聊些别的，总之一句话，您可以非常随意，不会有人来打搅干扰您。正如我和朋友经常坐在那家酒吧一样，看着别的客人悠闲地谈天说地，听着舒缓的音乐，喝着顶级的蓝山。这样做的原因当然还有一部分是我的语言表达能力不够，也许您的发言会让这得到补偿。
说明：这经历和亲历差不多，而且绝对真实。由于各种原因，会涉及酒泉的几个商业场所，文中用英文字母AB等替代，如对号入座，自行承担后果。
（一）
2007年的6月，由于经不住A商场招商人员的蛊惑，朋友终于下定决心要入住商场开始做服装了。由于经济条件比较好，从来没有做过服装生意的她开始就准备做品牌服装的经营，而且“要做就做高端的！”并且不准备从兰州的加盟商那拿货。
从网上发现：可以称得上中国的女装之都的产地有两个城市：杭州和深圳。杭派服装虽然品牌多，但是发现品质不是很好，加上知名的几个品牌在兰州都已经有代理商了。于是选择了深圳。我们开始了深圳的品牌选择之旅。
考虑到消费者的消费能力，我们从中选择了适合于25到40岁女性作为自己的目标消费群。网上服装招商的广告铺天盖地，出于谨慎，我们选择了几个品牌候选，但是不准备直接到厂家去，先看一下当地商场的销售状况再说。那几天我们天天呆在深圳的大型商场里数品牌的购物提袋率，也就是顾客买走货品以后经过我们视野的人数。从中我们发现有几个品牌销售状况不错，同时商场里这几个品牌的装修也很上档次，符合朋友的眼光。
我们按照联系方式开始给厂家打电话，结果是这样的：一种厂家只做直营模式，不接受商家加盟，第二种是走的地区代理路线，你要加盟直接找西北代理或者甘肃省代，厂家不直接接受商家加盟，第三种是走的批发路线，你直接到兰州的东部市场去批发就好的，直接从厂家拿货你根本划不来，最后就是直接接受商家加盟的那种，我们当时选择了最后的模式作为我们的目标。
全部回复（154）
强烈关注中~~
强烈关注中~~
寂寞在流浪 发表于 2009-5-10 01:08
也很感谢寂寞在流浪网友的支持。
下面我们继续。
（九）
加盟这个品牌的缺点随着季节的变化开始呈现出来：深圳的冬季气温下降过程要比酒泉晚几乎一个多月才明显来临，而那个品牌的加盟商绝大多数是南方的，厂家的出货时间要比西北市场晚一个月左右，等货品上市的时候已经引不起顾客的购买欲望了。按照合同规定，可以把这些货品退还给厂家，因为有30％的换货率。可是马上就发现，由于厂家基本上是以销定产，你要换的货也许根本就没有生产出来，也就是说，也许你要的货品是没有的，你把要退换的货品返还给厂家后，要发什么货品，就基本上是厂家说了算了。
我们来打*方来说明这个问题：订货的时候你订了某款连衣裙10件，可是上市的时候发现不适合在酒泉的这个时候进行销售，也许在一个月以前就上市的话可以卖得很好，可是，现在就几乎无人过问，只能给厂家退回去。你指明要换另一款套装，厂家的营销人员很客气地说库里并没有你想要的，另一款也是这样，只能由按照库存情况由其选择了。等厂家发过来的货品到了酒泉开始上柜以后，要发现该款衣服是否有人喜欢是在厂家发货后的半个月以后了。就这样，30%的换货率很快就会消耗掉。
朋友在加盟的时候补订的秋冬季货品时是按照两个原则进行的，一个是自己的眼光，第二是参考了另外一个商家的订货单。
不可否认，朋友的订货眼光的确存在问题，另外一个经销商的订货单只是可能会在那个地方的销量不错而已。出于厂家的利益考虑，营销人员也会刻意地按照其库存情况推销在他们看来可能销货情况不会很好的货品。
综合几个因素，货品选择的问题越来越凸显出来：上柜后发现顾客喜欢的货品要进行补货时，厂家说没有。几乎没有人过问的货品，退回去以后主动权就不再在你手上了。说实话，厂家每季推出的货品有七八百款，要在这么多的款式里选择难度的确很大。
分析：选择的商品要适销对路这是个经商常识，对于服装行业，要做到这点难度就很大了。
各位网友，自己把自己的帖子设置了推荐主题，有点自私，不好意思。但本人的确希望能有更多关注以商会友版块的朋友能发表自己的原创创业经历。
期待中~~~
本帖最后由 混沌之初 于 2009-5-10 10:57 编辑
我们来进一步来说明服装行业选择货品的难度：
厂家每年会召开两次或四次订货会（按照你加盟的品牌不同会有不同的规定），订货会期间，厂家会请时装模特在某个大型酒店召开发布会，就是我们常常在影视上看到的那种，观众当然只有经销商。经销商在这动态的展示中对本季的设计有了第一个直观的认识，一般是在订货会第一天的夜晚，这个过程是隆重但完全在保密的情况下进行的。
随着对这个行业从业人员的接触越来越多，对行业内关于货品设计，品牌创立，加盟商管理等等一些潜规则也慢慢有所了解，不过，这还是留待以后再说吧，绝对不是卖关子，是现在说这些会对朋友的经历描述产生影响，让人感觉她怎么这么笨这类的想法，其实很多时候都是“事非经过不知难”，在付出了惨重代价以后我们才能弄清里面的曲曲道道（这是这一节的题外话）。
第二天，厂家会安排一场新品重点推介会，由主要设计师介绍本季货品的设计理念和卖点，然后开始静态看货，订货。厂家出的样品一般只有一个款式一件中码的，一般有500个左右的款式。
要在一两天内挑出自己想经营的款式的难度其实是很大的。原因如下：一、模特走秀的时候是按照设计师意图进行搭配的，当然有最好的表现效果。但实际订货时你必须要想到顾客不一定是成套买的，还要考虑能否和她已经拥有的衣裙配套，这是一个区别，需要经销商用自己的眼光去甄别而不至于被设计师有意无意得误导。二、服装的面料、颜色不同，适合的顾客梯形也不一样。例如这个款式的衣服可以订小码的1套，中码的2套，加大码的2套，加加大码的1套，而另外一款就不能这样订，订货还需要考虑配比问题。和我们平时在超市里看到什么东西就选什么是不一样的。因为现在你只是看到那套中码的样品，你需要想象其它码的服装穿到顾客身上的效果。三、现在你虽然已经大致知道厂家会安排在哪个时间出货，但是你无法预计在那个时间酒泉的气温状况，这有点象下赌注的味道。四、厂家在展示会上会对你这个季度的订货金额有所限制，在这个数额的前提下你怎么来安排分配到哪些款也是个难题。五、由于是提前四个月看的下个季节的货品，在环境感觉上和我们在商场里看实物也有很大差别。六、不可否认，厂家在实际出大货（就是批量生产的时候）采用的面料非常有可能会有区别，这样你看到的样品和实际拿到的实物就是不同的。也许厂家不一定是存心欺骗你，但是你还是要防范这样的风险。七、每件衣服都是有标价的，你肯定要考虑当地市场的顾客能不能有这个消费能力。
本帖最后由 julia122cn 于 2009-5-10 11:12 编辑
写的很棒，关注中
也很想在相关方面和lz探讨
关于服装品牌的选择问题
我个人有一些很浅薄的看法
用大城市的销售情况以及审美来平移或者预测酒泉市场的接受程度和喜好
这点可能是有问题的
酒泉的服装市场，本人不是内行，不了解，仅仅是从街头看到大家的服饰的风格的个人认知和判断
北京，上海，深圳，由于这些大城市的主要消费群体各个层面的群体数量都较多，
同时偏好受到国外口味的影响，和我们酒泉内地的审美还是差别相当大的
比如：羊毛衫一类的毛衣，北京，上海，深圳很少见到小白领们穿胸前带花的毛衣，更多的是简洁款式，但是这一类产品在酒泉，应该说市场相对小很多；
再比如，品牌认知度，这个差异也是相当大，七匹狼这样的品牌，在酒泉做的很好，没有折扣的销售仍然相当旺，但是在北京，上海，连二线商场都进不去
** 45#
混沌之初
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这是无私的奉献经验的做法，值得提倡！
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julia122cn
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感谢您的参与。
说的没有错。品牌的选择对于服装经营非常重要。大城市里畅销的品牌到了二、三线城市，也许人们都不一定会认可。品牌具有很强的地域属性。
本帖最后由 julia122cn 于 2009-5-10 11:28 编辑
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混沌之初
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非常同意这一点
所以我觉得品牌的选择也许还是更应该看看酒泉人民，酒泉女性喜欢穿什么，然后根据这个风格去寻找品牌
另，南方的品牌和北方的品牌在季节更替时间性上这一点确实也是需要考虑的问题
另品牌知名度的问题，实际上我个人觉得还有一个潜在的问题，就是谁来做市场推广的问题
七匹狼之所以二三线城市卖的好，加盟商卖的高价格，那因为厂家做了市场推广
如果选择一个在当地或者周边地区完全陌生的品牌，那实际上是加盟商替厂家做了市场推广的工作
这个工作是一个长期的过程，对于一个资金实力不是很雄厚的加盟商而言，这个资金成本以及其他方面的成本应该是相当大的
所以这一点也许也应该考虑
本帖最后由 混沌之初 于 2009-5-10 11:30 编辑
朋友品牌选择错误的另外一个原因是她用自己的眼光去片面的分析了市场的消费能力。记得在订货会期间，我看到一些面料质地、版型比较好的女裤，吊牌价都在600到2000之间，当时我提出疑问：是不是价格有点高了，她非常自信地说，“要我说吧，可以接受。你看货品多好啊，一分价钱一分货啊”。在她看来不高的东西，结果市场上能接受的却寥寥无几。这也是一个惨重的教训吧。
－－－－不要单纯地用自己的主观臆测去分析市场。你自己是个经营者，而不是自己的消费者。
本帖最后由 julia122cn 于 2009-5-10 11:40 编辑
很赞lz写到的换位思考的理念
相当的认同
对于价位的选择的问题
这一点，也是个相当重要的方面。（呵呵，创业的时候，各个方面都是很重要的，没办法，不过价位确实是很重要的）
本人认为要定位好目标客户群，正确的定位了目标客户群的需求和承受能力，这个至关重要
一条600-2000的裤子，不要说酒泉，在北京上海这样的一线城市也不是一个绝对的大众的选择
之前看到lz提到定位的客户群是25--40岁，在酒泉这个群体，我觉得还得细分
25-30或者25-32这个区间的女性，消费这么贵的一条裤子，不是没可能，是有可能，但肯定不会是常态
这个区间的女性，收入普遍更低，所以消费能力上不去。也因此，这个价位确实是高，而且高的不是一般两般
同时他们的喜好和下面提到的年龄段的喜好也还是很大的不同。
35-40岁之间的女性，如果是公务员或者领导干部等职位，有这个需求，但是也不会成为常态
毕竟收入水平放在那里
另，一分钱一分货是没错，但是客户群是否有一个刚性的固定的心理价位呢，
也许有，但是这个心理价位一定是和她的收入能力紧密挂钩的
所以这个高价位的产品，要么就不要走薄利多销的路子，只能维护吸引对应的小众群体，
大众的群体，更多的还是选择性价比更高的，而不是性能最好的
楼上的分析很理性，非常赞同您的说法。
深圳那边买这样一条裤子 估计是“家常便饭” 而我们这边是“奢侈品”
本帖最后由 混沌之初 于 2009-5-10 11:47 编辑
深圳那边买这样一条裤子 估计是“家常便饭” 而我们这边是“奢侈品”
绝版唐僧 发表于 2009-5-10 11:42
事后，我们也反思了这个问题。现在我朋友在兰州一家顶级的商场做，但是已经彻底地放弃了做高端的想法。以后的更新中我会谈到这点。
本帖最后由 julia122cn 于 2009-5-10 11:53 编辑
** 55#
绝版唐僧
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可以肯定的，即使在深圳，北京，这样的价位的裤子对于绝大多数人来讲，也绝对不是家常便饭
另，因为北京，深圳，打折的机会和力度更多，更大
所以原价买衣服的人真的是不多，
因为可能就10-15天，衣服就从原价变为8折，7折甚至5折
再说了，裤子这东西，流行性会那么大吗，不可能，所以原价购买更少了，呵呵
本帖最后由 混沌之初 于 2009-5-10 12:04 编辑
商品的价位，主要看在哪个地区、在哪个商场做。我朋友犯的最大的错误就是我们仅仅关注了深圳万向城、华强路的高档百货商场的所谓当时的畅销品牌中选择了其中的中端牌子。
这些地方的消费群体与一般城市的消费群体是完全不同的。
现在，即使在兰州的高端商场，销售业绩好的仍旧是走大众路线的中端品牌。
以后，我还会描述朋友是怎么改变经营的服装风格的。
本帖最后由 julia122cn 于 2009-5-10 12:01 编辑
我个人觉得这个品牌的选择之初的方向可能就有值得商榷的地方
从深圳的特定的区域和商场去选择当地的畅销品牌，这个自外平移的方式可能就有点问题---拿出来探讨，妄自大胆的说可能有问题，还望lz明白，是为了探讨，没有批评的意思，呵呵
是不是应该先从本地考察，考察本地的消费偏好和风格，然后根据本地的这个调研的结果来寻找对应的适合当地的品牌
也就是说放弃自外平移
而选择自内需求确定引入外来者的思路
本帖最后由 混沌之初 于 2009-5-10 12:08 编辑
我个人觉得这个品牌的选择之初的方向可能就有值得商榷的地方
从深圳的特定的区域和商场去选择当地的畅销品牌，这个自外平移的方式可能就有点问题---拿出来探讨，妄自大胆的说可能有问题，还望lz明白，是为了探讨，没 ...
julia122cn 发表于 2009-5-10 12:00
欢迎这样的评价。这其实也是我发这个帖子进行讨论的原意。感谢参与！
其实，这个帖子的讨论的最终结果也许不仅仅适用于服装行业。呵呵。
顺便说一句，其实，我本人就不是服装行业的，只是几乎参与了全过程的管理和决策而已。
恩 就是的 有时候得“跳出来”看 想问题