我的服装经营历程

混沌之初

持续关注~~
￥龙爷￥ 发表于 2009-5-9 13:21

感谢朋友的关注！

混沌之初

下面我们继续。
（八）
   接下来的事也许不少网友猜到了。
   前面我们已经知道，朋友经济条件应该说是不错的。如果前期投入了30余万，后面销售的货款如果大于需要支付给厂家的进货款的话，她就不会再为资金问题困扰。但是，每月只有三四万的营业收入，加上入驻商场的资金实力不强，不能按时给她结算销售款，使得资金问题成了我朋友最头疼的事了。
    加盟时厂家的建议是店铺里陈列货品要达到200件以上，而且规定陈列货品只有一个款式中的其中一件，这样一来，朋友实际代销的货品要达到了1000件以上，由于加盟时没有参加夏季货品的订货，厂家发过来代销的货品都是厂家返单货品（也就是生产厂家在订货数量以外追加的货品），这些货品的生产受到原附料等各个因素的制约，不一定再是齐色齐码的了。所以，实际上厂家发过来的货品少于原定的1000件，所以刚开始的时候朋友在厂家的资金户头上还有剩余货款，并没有什么资金压力。随着秋季货品的逐步上柜，账户上的资金已经基本用完了。
   虽然夏季的货品是厂家铺货的，但在代销的货品没有按时退还给厂家以前，厂家是不会将该部分的货款冲抵到她的账户的。这时的物流对于她资金的流动起了关键作用。
    我们来打个比方说明这个问题：厂家在9月1日开始发出秋季的第一批货品，共计100件，进货价值30000元，厂家在9月1日从朋友的账户上划走30000元，货品到酒泉的时间是9月10日。厂家又在9月10日发出第二批货，也是30000元的价值，朋友在9月10日才能将第一批夏季货品下柜发回到厂家，厂家收到货品的时间是9月20日，那批货品的价值是20000元，到9月20日这20000元才能划到朋友的账户。那么在9月1日到9月20日的这20天的时间里，朋友占用的资金是60000元一直都派不上用场的。
   在这个20天内，如果朋友的销售额有60000元以上，除了前期投入的30余万外，朋友是不需要再投入什么资金的，可是，按照她那时的平均销售额，20天的时间只有20000多一点，这时她就还要拿出40000元来补充。
   正在这个时候物流出了问题，朋友有一批进货价达到80000元的货品发走以后很久没有下文，问酒泉这边承担货运的物流公司，说是已经到西安了，可是西安那边说是没有见到货物。朋友每天打电话查问，物流公司的都在推脱（估计是错发到另外的地方去了），一直到近一个月深圳厂家才说收到了货品，朋友才长出一口气。
   由于卖出的货品大大少于进来的，同时厂家不断催促要她把订货提走，她只能再追加资金投入，开业一个月左右，她已经投入了40万。而按照加盟合约的规定，要提前四个月预定春季的货品了，订货意味着她还要支付30％的定金，厂家给她订货任务是每年进货额不得少于50万，也就是说，春夏季货品她最起码要订够25万，她还需要投入七八万。那个时候她的处境可想而知。开始时厂家说她只要30万投入就可以正常经营的话根本不可能实现。投入已经大大多于自己的预计了。

金葡萄

难啊

混沌之初

分析：连锁加盟理论上的好处不言而喻。可是，很多要吸引你加盟的企业往往会以看上去比较低的门槛来吸引你加盟，同时会有意地误导你低估资金投入，让你做出经营上最乐观的估计。我们不能去刻意地批评这样的连锁企业，只能警示自己，在你要迈入连锁加盟门槛的时候，做出自己的判断，同时用自己的判断和计划来与要加盟的企业作出的分析作一个客观的比较。只有在作出最坏打算而你自己有能力承担这样的后果的时候，你才能决定投入。

混沌之初

难啊
金葡萄 发表于 2009-5-9 17:37

后面我会叙述朋友成功后的喜悦，艰难的仅仅是一种经历而已。这就是吸引越来越多人从商的魅力所在。

金葡萄

期待

锦上添花

绝版唐僧

招招滴 以前玩网络游戏做生意时我就发现 赚钱让我兴奋。
最兴奋的应该是查我账户的时候发现多了几个零。 几张房产证等等。

绝版唐僧

只有在作出最坏打算而你自己有能力承担这样的后果的时候，你才能决定投入。
这句话说得好 我同学说我思想太复杂 想的太多 。。。。。。但是结果能说明一切

康斯坦丁

持续关注楼主的帖子！终于在以商会友板块发现重量级帖子！

混沌之初

持续关注楼主的帖子！终于在以商会友板块发现重量级帖子！
康斯坦丁 发表于 2009-5-9 23:25

其实，在以商会友板块里本来就有很多有分量的帖子，只是可能我讲述的这个故事是发生在我们身边的而让您感觉有点亲切而已吧，
也正是出于这样的本意，我在描述朋友创业历程中的喜怒哀乐的同时，将尽自己所能剖析一些我能发现的社会问题和不从事这个行业所不能明白的潜规则，以及我们事后总结出来的经验教训。但归根结底，这是一个励志的帖子。而且我保证这个故事的真实性。
再次感谢关注！

寂寞在流浪

强烈关注中~~

混沌之初

强烈关注中~~
寂寞在流浪 发表于 2009-5-10 01:08

也很感谢寂寞在流浪网友的支持。
下面我们继续。
（九）
加盟这个品牌的缺点随着季节的变化开始呈现出来：深圳的冬季气温下降过程要比酒泉晚几乎一个多月才明显来临，而那个品牌的加盟商绝大多数是南方的，厂家的出货时间要比西北市场晚一个月左右，等货品上市的时候已经引不起顾客的购买欲望了。按照合同规定，可以把这些货品退还给厂家，因为有30％的换货率。可是马上就发现，由于厂家基本上是以销定产，你要换的货也许根本就没有生产出来，也就是说，也许你要的货品是没有的，你把要退换的货品返还给厂家后，要发什么货品，就基本上是厂家说了算了。
我们来打个比方来说明这个问题：订货的时候你订了某款连衣裙10件，可是上市的时候发现不适合在酒泉的这个时候进行销售，也许在一个月以前就上市的话可以卖得很好，可是，现在就几乎无人过问，只能给厂家退回去。你指明要换另一款套装，厂家的营销人员很客气地说库里并没有你想要的，另一款也是这样，只能由按照库存情况由其选择了。等厂家发过来的货品到了酒泉开始上柜以后，要发现该款衣服是否有人喜欢是在厂家发货后的半个月以后了。就这样，30%的换货率很快就会消耗掉。
朋友在加盟的时候补订的秋冬季货品时是按照两个原则进行的，一个是自己的眼光，第二是参考了另外一个商家的订货单。
不可否认，朋友的订货眼光的确存在问题，另外一个经销商的订货单只是可能会在那个地方的销量不错而已。出于厂家的利益考虑，营销人员也会刻意地按照其库存情况推销在他们看来可能销货情况不会很好的货品。
综合几个因素，货品选择的问题越来越凸显出来：上柜后发现顾客喜欢的货品要进行补货时，厂家说没有。几乎没有人过问的货品，退回去以后主动权就不再在你手上了。说实话，厂家每季推出的货品有七八百款，要在这么多的款式里选择难度的确很大。

混沌之初

分析：选择的商品要适销对路这是个经商常识，对于服装行业，要做到这点难度就很大了。

混沌之初

各位网友，自己把自己的帖子设置了推荐主题，有点自私，不好意思。但本人的确希望能有更多关注以商会友版块的朋友能发表自己的原创创业经历。

龙爷

期待中~~~

混沌之初

我们来进一步来说明服装行业选择货品的难度：
    厂家每年会召开两次或四次订货会（按照你加盟的品牌不同会有不同的规定），订货会期间，厂家会请时装模特在某个大型酒店召开发布会，就是我们常常在影视上看到的那种，观众当然只有经销商。经销商在这动态的展示中对本季的设计有了第一个直观的认识，一般是在订货会第一天的夜晚，这个过程是隆重但完全在保密的情况下进行的。
    随着对这个行业从业人员的接触越来越多，对行业内关于货品设计，品牌创立，加盟商管理等等一些潜规则也慢慢有所了解，不过，这还是留待以后再说吧，绝对不是卖关子，是现在说这些会对朋友的经历描述产生影响，让人感觉她怎么这么笨这类的想法，其实很多时候都是“事非经过不知难”，在付出了惨重代价以后我们才能弄清里面的曲曲道道（这是这一节的题外话）。
   第二天，厂家会安排一场新品重点推介会，由主要设计师介绍本季货品的设计理念和卖点，然后开始静态看货，订货。厂家出的样品一般只有一个款式一件中码的，一般有500个左右的款式。
    要在一两天内挑出自己想经营的款式的难度其实是很大的。原因如下：一、模特走秀的时候是按照设计师意图进行搭配的，当然有最好的表现效果。但实际订货时你必须要想到顾客不一定是成套买的，还要考虑能否和她已经拥有的衣裙配套，这是一个区别，需要经销商用自己的眼光去甄别而不至于被设计师有意无意得误导。二、服装的面料、颜色不同，适合的顾客梯形也不一样。例如这个款式的衣服可以订小码的1套，中码的2套，加大码的2套，加加大码的1套，而另外一款就不能这样订，订货还需要考虑配比问题。和我们平时在超市里看到什么东西就选什么是不一样的。因为现在你只是看到那套中码的样品，你需要想象其它码的服装穿到顾客身上的效果。三、现在你虽然已经大致知道厂家会安排在哪个时间出货，但是你无法预计在那个时间酒泉的气温状况，这有点象下赌注的味道。四、厂家在展示会上会对你这个季度的订货金额有所限制，在这个数额的前提下你怎么来安排分配到哪些款也是个难题。五、由于是提前四个月看的下个季节的货品，在环境感觉上和我们在商场里看实物也有很大差别。六、不可否认，厂家在实际出大货（就是批量生产的时候）采用的面料非常有可能会有区别，这样你看到的样品和实际拿到的实物就是不同的。也许厂家不一定是存心欺骗你，但是你还是要防范这样的风险。七、每件衣服都是有标价的，你肯定要考虑当地市场的顾客能不能有这个消费能力。

julia122cn

写的很棒，关注中
也很想在相关方面和lz探讨

关于服装品牌的选择问题
我个人有一些很浅薄的看法
用大城市的销售情况以及审美来平移或者预测酒泉市场的接受程度和喜好
这点可能是有问题的

酒泉的服装市场，本人不是内行，不了解，仅仅是从街头看到大家的服饰的风格的个人认知和判断
北京，上海，深圳，由于这些大城市的主要消费群体各个层面的群体数量都较多，
同时偏好受到国外口味的影响，和我们酒泉内地的审美还是差别相当大的
比如：羊毛衫一类的毛衣，北京，上海，深圳很少见到小白领们穿胸前带花的毛衣，更多的是简洁款式，但是这一类产品在酒泉，应该说市场相对小很多；
再比如，品牌认知度，这个差异也是相当大，七匹狼这样的品牌，在酒泉做的很好，没有折扣的销售仍然相当旺，但是在北京，上海，连二线商场都进不去

julia122cn

45# 混沌之初


这是无私的奉献经验的做法，值得提倡！

混沌之初

48# julia122cn
感谢您的参与。
说的没有错。品牌的选择对于服装经营非常重要。大城市里畅销的品牌到了二、三线城市，也许人们都不一定会认可。品牌具有很强的地域属性。

julia122cn

50# 混沌之初


非常同意这一点
所以我觉得品牌的选择也许还是更应该看看酒泉人民，酒泉女性喜欢穿什么，然后根据这个风格去寻找品牌

另，南方的品牌和北方的品牌在季节更替时间性上这一点确实也是需要考虑的问题
另品牌知名度的问题，实际上我个人觉得还有一个潜在的问题，就是谁来做市场推广的问题
七匹狼之所以二三线城市卖的好，加盟商卖的高价格，那因为厂家做了市场推广
如果选择一个在当地或者周边地区完全陌生的品牌，那实际上是加盟商替厂家做了市场推广的工作
这个工作是一个长期的过程，对于一个资金实力不是很雄厚的加盟商而言，这个资金成本以及其他方面的成本应该是相当大的
所以这一点也许也应该考虑

混沌之初

朋友品牌选择错误的另外一个原因是她用自己的眼光去片面的分析了市场的消费能力。记得在订货会期间，我看到一些面料质地、版型比较好的女裤，吊牌价都在600到2000之间，当时我提出疑问：是不是价格有点高了，她非常自信地说，“要我说吧，可以接受。你看货品多好啊，一分价钱一分货啊”。在她看来不高的东西，结果市场上能接受的却寥寥无几。这也是一个惨重的教训吧。
－－－－不要单纯地用自己的主观臆测去分析市场。你自己是个经营者，而不是自己的消费者。

julia122cn

很赞lz写到的换位思考的理念
相当的认同

对于价位的选择的问题
这一点，也是个相当重要的方面。（呵呵，创业的时候，各个方面都是很重要的，没办法，不过价位确实是很重要的）
本人认为要定位好目标客户群，正确的定位了目标客户群的需求和承受能力，这个至关重要
一条600-2000的裤子，不要说酒泉，在北京上海这样的一线城市也不是一个绝对的大众的选择

之前看到lz提到定位的客户群是25--40岁，在酒泉这个群体，我觉得还得细分
25-30或者25-32这个区间的女性，消费这么贵的一条裤子，不是没可能，是有可能，但肯定不会是常态
这个区间的女性，收入普遍更低，所以消费能力上不去。也因此，这个价位确实是高，而且高的不是一般两般
同时他们的喜好和下面提到的年龄段的喜好也还是很大的不同。

35-40岁之间的女性，如果是公务员或者领导干部等职位，有这个需求，但是也不会成为常态
毕竟收入水平放在那里

另，一分钱一分货是没错，但是客户群是否有一个刚性的固定的心理价位呢，
也许有，但是这个心理价位一定是和她的收入能力紧密挂钩的
所以这个高价位的产品，要么就不要走薄利多销的路子，只能维护吸引对应的小众群体，
大众的群体，更多的还是选择性价比更高的，而不是性能最好的

混沌之初

楼上的分析很理性，非常赞同您的说法。

绝版唐僧

深圳那边买这样一条裤子 估计是“家常便饭” 而我们这边是“奢侈品”

混沌之初

深圳那边买这样一条裤子 估计是“家常便饭” 而我们这边是“奢侈品”
绝版唐僧 发表于 2009-5-10 11:42

事后，我们也反思了这个问题。现在我朋友在兰州一家顶级的商场做，但是已经彻底地放弃了做高端的想法。以后的更新中我会谈到这点。

julia122cn

55# 绝版唐僧
可以肯定的，即使在深圳，北京，这样的价位的裤子对于绝大多数人来讲，也绝对不是家常便饭

另，因为北京，深圳，打折的机会和力度更多，更大
所以原价买衣服的人真的是不多，
因为可能就10-15天，衣服就从原价变为8折，7折甚至5折
再说了，裤子这东西，流行性会那么大吗，不可能，所以原价购买更少了，呵呵

混沌之初

商品的价位，主要看在哪个地区、在哪个商场做。我朋友犯的最大的错误就是我们仅仅关注了深圳万向城、华强路的高档百货商场的所谓当时的畅销品牌中选择了其中的中端牌子。
这些地方的消费群体与一般城市的消费群体是完全不同的。
现在，即使在兰州的高端商场，销售业绩好的仍旧是走大众路线的中端品牌。
以后，我还会描述朋友是怎么改变经营的服装风格的。

julia122cn

我个人觉得这个品牌的选择之初的方向可能就有值得商榷的地方
从深圳的特定的区域和商场去选择当地的畅销品牌，这个自外平移的方式可能就有点问题---拿出来探讨，妄自大胆的说可能有问题，还望lz明白，是为了探讨，没有批评的意思，呵呵
是不是应该先从本地考察，考察本地的消费偏好和风格，然后根据本地的这个调研的结果来寻找对应的适合当地的品牌
也就是说放弃自外平移
而选择自内需求确定引入外来者的思路

混沌之初

我个人觉得这个品牌的选择之初的方向可能就有值得商榷的地方
从深圳的特定的区域和商场去选择当地的畅销品牌，这个自外平移的方式可能就有点问题---拿出来探讨，妄自大胆的说可能有问题，还望lz明白，是为了探讨，没 ...
julia122cn 发表于 2009-5-10 12:00

欢迎这样的评价。这其实也是我发这个帖子进行讨论的原意。感谢参与！
其实，这个帖子的讨论的最终结果也许不仅仅适用于服装行业。呵呵。
顺便说一句，其实，我本人就不是服装行业的，只是几乎参与了全过程的管理和决策而已。